没有证据表明更多的机会会带来更多交易。更多的机会仅仅表明存在更多的机会。
您获得的机会比实现销售目标所需的机会更多，这是对的，但 2 倍于目标似乎是合理的覆盖范围。这意味着您需要 50% 的成功率。如果您需要 3 倍于您的渠道，则您需要 33% 的成功率。
最近，一个销售团队承认他们的销售渠道按行业划分的特定数据库增长了 4 倍，这说明他们的成功率为 25%。我希望这是我见过的最大覆盖率，但一位销售主管要求销售目标增长 8 倍；他的团队的成功率为 12%。
对销售机会的误解
那些相信更多机会将确保他们实现目标的人也认为活动比结果更重要。在 B2B 销售中，要求您的销售代表每天拨打 50 个电话很容易。要求您的销售代表发送 50 封电子邮件也很容易。就我们的目的而言，您可以要求您的销售人员将他们的销售渠道增加一倍、三倍或四倍。
销售主管和销售经理正确地认为，增加机会是一种结果。不幸的是，这不是您需要的结果。您需要足够的胜利才能实现您的目标。
销售渠道覆盖率过高的现实
让我们看看这种过度覆盖会给销售人员及其销售经理带来什么。让我们看看 Jimmy，一个普通的销售人员，他的成功率为 25%（因为大多数人认为这应对经济衰退的销售策略是企业级交易的平均成功率）。Jimmy 的销售经理要求 Jimmy 的覆盖率提高 4 倍。Jimmy 尽了最大努力；他把所有时间都花在创造机会上，这是他的目标。他的经理要求他在 CRM 中记录每个机会，以便他可以向销售主管汇报覆盖率的提高。
不幸的是，Jimmy 按照要求做了。他能够完成分配给他的覆盖配额。这些“机会”中只有一小部分符合条件。他的其余大部分渠道都是可疑的。但不要责怪 Jimmy；他只是在做他认为优先的事情。这是愚蠢的差事，这也是为什么这么多销售组织无法实现目标的原因。
没有证据表明更多的机会会带来更多交易。更多的机会只是表明存在更多的机会。所有未转换的报道对您的收入没有任何帮助。
克服管道成瘾的有效策略
如果您希望销售成为一场数字游戏，那么渠道覆盖率就不是正确的 KPI。它几乎不能说明您实现销售目标的能力。最重要的 KPI 是您的赢率。第二个 KPI 是机会的概率。更高的赢率和高概率的结合是您摆脱对渠道覆盖率依赖的方法。
让我们为 Jimmy 提供另一种实现目标的方法。我们不是一开始就提供销售渠道覆盖，而是为 Jimmy 提供一项计划，帮助他提高销售效率，提高成功率，即使这需要时间。Jimmy 每两周接受一次销售经理的指导，以帮助他发展。
Jimmy 的经理需要与他合作，确定交易的资格并海湾电子邮件列表确定赢得交易的概率。Jimmy 仍然需要报道，但他可能需要的报道更少。他不必把所有时间都花在创造新机会上，而是可以利用节省下来的时间来努力将最有可能的机会转化为赢得的交易。
随着 Jimmy 变得更加高效，他的成功率也会提高，他会开始知道哪些交易值得追求，哪些交易应该忽略。最终，Jimmy 将成为一名高效的销售人员。
重新思考销售目标和机会
我知道大多数销售组织都认为，机会多多才是实现目标的途径。大多数销售经理都必须向销售主管汇报其覆盖范围的增长情况。如果销售组织同样关注销售效率和提高赢单率，他们的销售业绩就会提高。
我知道我站在了这场对话的对立面。我的观点是，赢得交易是实现销售目标的唯一途径。没有赢得的每一个机会都会导致零收入。
如果您是销售主管，请尝试在覆盖率和赢单率之间取得平衡。如果您需要更大的覆盖率，请确保您的销售人员只记录高概率机会。这将防止您的销售代表处理低概率潜在客户。
如果你是一名销售人员，那么就去做你需要做的事情，以建立你被要求实现的覆盖范围。但是，然后，学会识别什么是交易，什么是浪费你的时间。在任何时候，都要努力提高你的销售效率和你的赢率。你告诉我你的赢率，我就会对你了解很多。好好工作，明天见。