传统营销认为，增加漏斗顶端的投资会带来更多收入。但销售激励公司Certif-A-Gift颠覆了这种方法，结果非常显著。通过关注漏斗末端的内容，他们的销售额增加了14%，销售周期缩短了23%。
Certif-A-Gift 最初将大部分营销工作投入到漏斗顶端活动中：创建功能和优势内容、参加贸易展会和进行办公室访问。他们的目标是？在渠道合作伙伴中建立知名度，WhatsApp 数据库以便在需要销售激励计划时与他们联系。
但问题是：在任何一年中，只有10%的渠道合作伙伴需要销售激励计划。
Certif-A-Gift 副总裁马克·雷普金 (Mark Repkin) 表示：“以‘如果来’为基础花费所有的时间和精力是非常昂贵的。”
就在那时，他们决定采取一种大胆的新方法——询问他们的渠道合作伙伴真正需要什么才能达成交易。
倾听渠道合作伙伴的意见，制定突破性战略
Certif-A-Gift 聘请了一家营销策略公司对其渠道合作伙伴进行采访。六周后，他们在反馈中确定了明确的、反复出现的主题：
- 影响者需要工具来说服决策者。
渠道合作伙伴通常在较低的组织层级建立关系。然而，如何撰写冷电子邮件以获得更多回复当对话需要向上传递时，较低级别的联系人在没有支持的情况下很难为 Certif-A-Gift 辩护。 - 合作伙伴对销售和执行激励计划也有类似的疑问。
他们经常要求回答同样的问题，这凸显了需要标准化的内容来回答这些问题。
转向关注漏斗末端
根据这些洞察，Certif-A-Gift 重新分配资源，创建渠道末端材料，帮助渠道合作伙伴达成交易。他们的做法如下：
1. 执行概述文件
- 一份简洁的、以商业案例为导向的文档，可帮助有影响力的人与决策者举行会议。
- 主要特点：
- 重点关注投资回报率 (ROI) 和运行激励计划的好处。
- 避免过多的功能和优点，保持其简洁和可操作性byb 目录
2. 电子书：SalesContestology
- 一份60 页的有效销售激励计划设计指南。
- 为了最大限度地发挥其影响力：
- 他们推出了电子邮件营销活动。读者每两周会收到一次章节摘要，以便及时了解内容。
- 在下载过程中，合作伙伴被问到：“关于销售竞赛或激励团队，您最重要的问题是什么？”答案用于完善销售材料。