事实上，71% 的 B2B 技术买家在过去 12 个月内至少阅读过一份白皮书。[1] B2B 营销人员表示，白皮书比任何其他类型的内容都能带来更多的潜在客户和收入。[2]
专业的白皮书可以帮助您：
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- 证明您对买家的业务、角色和行业有深入的了解。
- 为客户提供有关其问题及其解决方法的见解。
- 为您的解决方案构建商业案例。
- 将自己定位为您所在领域的权威。
- 在 B2B 技术买家通过您的销售渠道时对他们进行教育和培养。
尽管白皮书可以带来很多价值，但许多营销人员很难让这些项目顺利进行。第一个障碍是选择一个能吸引受众的主题。
您应该创建哪种类型的白皮书？
B2B 技术公司通常向两类受众销售产品——商业 南非资源 买家和技术买家。这两类受众有不同的优先考虑事项，需要能够满足他们独特需求的内容。
规划白皮书时，请考虑您的受众以及他们在选择解决方案之前需要哪些信息。以下两种类型的白皮书可以推动买家进入销售周期的下一阶段：
商业案例白皮书
商业案例白皮书提供了有说服力的论据，说明为什么读者应该选择您的产品或服务。它针对的是那些想知道您的解决方案如何推动其组织取得成果的商业买家。虽然白皮书侧重于商业利益，但它也可以为那些想知道您的解决方案如何让其用户和 IT 团队的工作更轻松的技术买家提供信息。
商业案例白皮书回答了以下问题：
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- 您的读者组织中正在发生什么事情使得这个话题变得相关？
- 您的读者面临哪些挑战？维持现状或选择错误解决方案的风险是什么？
- 他们为什么需要改变现在的做法？为什么这是紧急之举？
- 什么解决方案可以解决他们的挑战？
- 在购买或实施解决方案时他们应该考虑什么？
- 您的具体解决方案如何解决他们的挑战？提及您的产品名称是可选的，具体取决于您的读者在购买过程中所处的位置。
- 您希望他们阅读白皮书后采取什么步骤？例如，您希望他们观看演示还是查看其他内容？
销售周期各个阶段的读者都会阅读商业案例白皮书并与其他决策者分享。
技术白皮书
这种白皮书向读者介绍了一种新技术。它面向那些想要了解您的解决方案如何运作、用户将如何从中受益以及如何让 IT 团队的工作更轻松的技术买家。
技术白皮书非常适合处于购买过程的中后期的读者，因为它提供了有关您的技术的深入信息。
此类白皮书可以讨论以下内容：
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- 读者面临的挑战
- 为什么他们当前的技博目录术或流程无法解决他们的问题
- 维持现状或选择错误技术的风险
- 新技术如何解决他们的问题
- 你的具体解决方案如何工作以及使用它的好处
- 使用案例展示不同行业或业务线如何应用您的解决方案
- 实施或充分利用技术的最佳实践
- 关于成功客户的案例研究
- 你希望读者在阅读白皮书后采取的步骤，例如预订演示或联系你的销售团队
那么，您应该发布哪种类型的白皮书？
这取决于您的受众以及他们处于销售周期的哪个阶段。如果您想吸引早期到中期的潜在客户，商业案例白皮书可以教育他们，而不会显得过于推销。
如果您的受众主要是中后期潜在客户 当今最著名的 tiktoker 是什么？ ，他们可能希望了解有关您的产品或服务的更多信息。技术白皮书可以为他们提供做出购买决策所需的深入信息。
还要考虑你的读者是商业买家、技术买家还是两者兼而有之。这将帮助你确定是否应该关注商业利益或技术特性。