了解为何对竞争对手保持积极的看法可以提高您的销售效率和声誉。
当我出版《吃掉他们的午餐：从竞争对手手中夺取客户》时，许多读者向我推荐了我的销售策略之一。这个策略就是永远不要对竞争对手说任何负面的话。有人建议你最好打败你的竞争对手。在我销售的企业级交易中，我的联系人往往是成熟的商人。这就是你在置换销售时要做的事情。
很多时候，我的潜在客户会问我，我的模式与我所在领域的数百家竞争对手有何不同。这个问题旨在了解我的公司有何不同。有时，当潜在客户需购买电话营销数据要多家供应商时，他们会问我对他们现有供应商的看法。我不会对竞争对手说些负面的话，而是如实回答。我会说：“我们认识他们，我们在那里有朋友。”我们唯一意见不一的是他们使用的模式。
这种销售策略很微妙。首先，你表现得像个专业人士，而不是屈尊批评竞争对手。当你批评你的竞争对手时，你的联系人可能会认为你害怕你的竞争对手。你没有让他们脱离竞争，而是提供了足够的吸引力和兴趣，让你的客户邀请你的竞争对手与你的潜在客户见面。
由于我用词太少，你可能没有意识到我暗示我很了解我的竞争对手，了解他们的人和他们的模型。你可能没有注意到我离开了竞争环境并开始批评该模型，解释说我的客户是好人，但模型较差。
避免竞争对手的负面评论：主要风险和策略
如果我是你的销售经理，我会告诉你不要对竞争对手说负面的话。首先，你会把竞争对手和你以及你的联系人带进房间。其次，任何关于竞争对手的负面评论都会降低你的地位，而不是提高你的销售地位。第三，你会表现出你对竞争对手的担忧，以至于你试图毒害竞争对手。第四，你的谈话是负面的，而不是关于客户问题或他们需要的更好结果的积极销售谈话。
有一天，我正和一个客户坐在一起，他每年花费 300 万美元。他的电话就放在我面前的桌子上。我没想到他在我们通话中接了电话。他把我的一个竞争对手的电话调到了免提模式。我的竞争对手向我解释为什么不应该和我的公司合作。我觉得这很有趣。几分钟后，另一个竞争对手打来电话，我又听到另一个竞争对手解释说他们应该把我和我的公司除名。他们说的任何话都不会让我的客户用我的竞争对手来代替我。
我的客户向我展示了他每天接到多少个电话。在我离开精英环境中的 B2B 销售能力
办公室之前，他把所有竞争对手的提案、演示文稿和资料都交给了我。这些资料大约有三英尺高。这些资料中没有我不知道的内容。
利用三角测量策略获得竞争优势
随着时间的推移，我成为了行业专家。我了解所有竞争对手及其模型。我坐在潜在客户和客户面前学习他们的模型。因此，我不会谈论我的竞争对手，而是离开竞争环境，客观地看待用于实现价值的不同模型。这种销售策略源于我的客户总是询问我的模型与竞争对手的比较。
为了摆脱所有这些大客户和低价的底层客户，我不再谈论我的模型，而是开始分享所有不同的模型，解释模型的优点，然后介绍客户应该从模型中期待的优惠——无论竞争对手是谁。把我的模型放在最后，我承认我们肯定会有更高的价格，但为了获得更高的价格，他们不会遭受我竞争对手模型的优惠。
在销售中建立专业性、权威性和客观性
在后来的一本延伸这一理念的书中，《精英销售策略：成为领先者、创造价值和成为真正顾问的指南》中，你不是在说酸葡萄，而是在表现自己是行业专家和权威。这让你成为了解竞争对手以及他们如何创造价值的人。
B2B 销售中的 B 代表“业务”。您是商人，或者更确切地说是咨询销售人员。您必须是商人。您希望成为一名专业人士，对自己、您的公司和您的销售方法充满信心。当被问及您的竞争对手时，您可以说些好话，同时攻击他们的模式——而不是竞争对手。
有效的销售策略：为什么我从不说竞争对手的坏话
我不会说客户的坏话，因为有更好的销售海湾电子邮件列表策略可以消除你的竞争对手，从你的销售效率和创造价值的销售方法开始。你的销售谈话和建立关系的能力应该是你的重点。很多时候，你的竞争对手从未被提及。我会避免提起竞争对手。
但话虽如此，三角测量策略为试图追求变革举措的客户创造了价值。您可能不知道现代销售方法。
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